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Programa Integral de Marketing

El curso se encuentra abierto a toda la comunidad. Está destinado a profesionales, técnicos, comerciantes, estudiantes, empleados en relación de dependencia o emprendedores independientes con inquietudes y expectativas en las áreas de venta, comercialización y comunicación.


En los tiempos actuales, el Marketing como disciplina, se ha convertido en una parte fundamental de la administración de empresas,  ocupándose principalmente, de cómo ser preferidos por nuestros clientes.  


Este primordial y último objetivo de todas las organizaciones, hace que el Marketing se convierta en el arte de entender, atraer, y retener a los clientes y consumidores. Su importancia radica en el manejo del desarrollo de estrategias comerciales, herramientas de análisis, procesos metodológicos de acción, y modelos de planeamiento y control para obtener la satisfacción total del cliente. 


El Marketing, de este modo, es mucho más que ventas y publicidad, se convierte en el camino directo para obtener la utilidad económica como objetivo del esfuerzo de toda una compañía orientada a su razón de ser: el cliente.


DESTINATARIOS


El curso se encuentra abierto a toda la comunidad. Está destinado a profesionales, técnicos, comerciantes, estudiantes, empleados en relación de dependencia o emprendedores independientes con inquietudes y expectativas en las áreas de venta, comercialización y comunicación.




OBJETIVOS Y METODOLOGIA


Aplicando novedosas herramientas y técnicas, se aborda al Marketing como una disciplina integral que permite analizar de manera completa las situaciones del entorno de una empresa, la comprensión de la competencia, la definición de los perfiles de clientes y consumidores, la elección del target, el planteamiento del posicionamiento buscado, el desarrollo de estrategias de marketing, y la implementación de modificaciones en productos y servicios y su comunicación, con el objetivo último de incrementar la competitividad y rentabilidad de la empresa.     


Para ello, se ofrece, un programa dividido en cinco módulos. Cada uno de ellos se interrelacionan, ampliando el horizonte meramente teórico, para lograr un  desarrollo  holístico de la disciplina del Marketing aplicado.


Se contempla en todo el desarrollo del curso, la participación activa de los alumnos, el tratamiento de casos testigos nacionales e internacionales, la evaluación conceptual y el análisis de publicaciones y papers, además del soporte tecnológico acorde a todos los temas encarados. 


CONTENIDOS 


MODULO 1: Fidelización de clientes. Investigando y desarrollando los clientes más rentables de la empresa.


Qué es la Fidelización de Clientes
Gestión de una cartera de clientes
Concepto de clientes y consumidores
Concepto de deseo, demanda y necesidad
Concepto de percepción, fidelización y lealtad 
Gestión y análisis de nuestra clientela
Factores decisivos en la satisfacción del cliente.


Fidelidad de nuestros clientes. Causas, factores, y ventajas 
Satisfacción de nuestros clientes
Barreras para el cambio
Ventajas para la empresa y para el cliente de lograr la fidelidad
Comunicación efectiva de nuestras ventajas.


Cliente fiel. ¿Cómo se logra un vínculo estrecho? 
Vínculos con los clientes
Tipos de clientes
Generación de valor percibido
Percepción de nuestros clientes
Mejora permanente de la calidad de nuestro producto o servicio.


Medios e Instrumentos para Fidelizar 
Programas de fidelización
Premios y concursos
“Mimos” a los clientes
Descuentos y programas.




MODULO 2: Marketing Directo. Cómo comunicarse con nuestros clientes, sin interferencias. 


¿Qué es el Marketing Directo?
Características frente a los sistemas tradicionales de promoción y venta
Posibilidades de acción
Personalización del mensaje
Costos, su influencia y abaratamiento
Bases de datos
Límites legales.


Objetivos, Ventajas y desventajas del Marketing Directo 
Relaciones con nuestros clientes
Encuestas y estudios de mercado
Canal de distribución
Medios de comunicación
Captación de nuevos y potenciales clientes
Sensibilización social.


Funciones y Medios del Marketing Directo 
Alcance del Marketing Directo
Telemarketing
Mailing
Buzoneo, folletería y folders.


Medios Interactivos del Marketing Directo 
E mailing
Campañas Virales
Mobile Marketing
Utilización de Redes sociales
Blogs y páginas web.




MODULO 3: Marketing para PyMES. Alineando toda la empresa hacia el cliente.  


 El Marketing como Proceso Integral de VALOR
Definición y fundamentos
Estrategias empresarias
Análisis de contexto de industria y/o mercados
Herramientas para la implementación y/o control
Fuerzas competitivas
Análisis FODA, “Piedra angular” y “Océanos Azules”.


Elegir VALOR 
Análisis del comportamiento de los consumidores
Investigación de mercado
Función objetivo 
Target, mercado meta
Posicionamiento
Segmentación
Métodos y ejemplos.


Proporcionar VALOR 
Línea de producto, mezcla de productos
Dimensiones y niveles del producto
Marca
Packaging
Ciclo de Vida
Estrategias de desarrollo de cartera de producto


Comunicar VALOR 
Proceso de comunicación
Planificación, mensaje, medios, presupuesto
Formas de promoción y publicidad
Relaciones públicas
Internet y nuevas tecnologías
Eficacia publicitaria




MODULO 4: Trade Marketing. Asociándose a los canales comerciales para lograr más y mejores ventas.


 Qué es el Trade Marketing y su importancia en la actualidad
Mercados concentrados
Análisis de la competencia
Poder negociador de los distintos players en los mercados
Sistemas de ventas.


Objetivos y Funciones de Trade Marketing 
Equilibrio entre producción, demanda y rentabilidad
Análisis de los distintos canales y sus requerimientos
Red de ventas y negociación con cada canal de venta
Merchandising y atención del punto de venta.


Aplicación del Trade Marketing 
Políticas y estrategias comerciales
Políticas de precios y tarifas
Análisis de los márgenes de cada canal
Política de stocks
Surtido eficiente y clientes claves
Activación de las ventas
Promociones y descuentos.


Herramientas de Gestión y control del Trade Marketing 
Gestión de canales
ECR
Indicadores de actividad comercial
Gestión de presencia y espacio en los clientes.


MODULO 5: Fijación de Precios. Definiendo el mejor precio para nuestro producto o servicio.


Factores internos y externos para la fijación de Precios
Factores internos
Objetivos de marketing
Estrategia de mezcla de marketing
Costos internos
Consideraciones de las diferentes organizaciones
Factores externos
Mercado y entorno
Demanda y naturaleza de la competencia.


Perspectivas generales para la fijación de precios 
Fijación de precios desde los Costos
Precios limites, técnicos y objetivos
Fijación de precios desde la Demanda
Percepción del clientes, consumidor
Análisis psicológico de los precios
Fijación de precios desde la Competencia
Tipos de mercado y sus posibles reacciones.


Estrategias para la fijación de precios en Nuevos Productos o Servicios 
Precios de Selección
Ventajas y Desventajas
Rentabilidad esperada
Precios de Penetración
Ventajas y Desventajas
Mercado externo
Precios de nuevos servicios.


Ajustes y Modificaciones en los Precios establecidos 
Análisis de las reacciones de consumidores, competidores, sustitutos y mercado en general
Recortes de precios y modificación de variables asociadas al mismo
Producto o Servicio
Cómo comunicar una modificación de precios.

FECHA:Lunes 30 Enero 2012
LUGAR: Facultad de Ciencias Económicas Universidad de Buenos Aires - Av. Córdoba 2122 - CABA
TELEFONO: 4703-2000

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