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Workshop de Negociacion Estrategica en ICP

El mundo de los negocios globalizados es cada día más desafiante para los profesionales que interactúan cerrando negocios diariamente. Contacto con otras culturas, nuevas formas de comunicación, la presión de los tiempos, la toma de decisiones y la estrategia corporativa influye a la hora de negociar. Se hace necesaria la incorporación de una metodología que nos sirva para poder planificar cada vez con mayor asertividad nuestra forma de negociar y de esta manera obtener mejores y más productivos resultados.

El workshop propone una metodología participativa, incentivando el intercambio de opiniones y criterios entre los participantes. A partir de una aproximación teórica, necesaria para establecer una base sólida y compartida, el participante recorrerá las claves tanto de la esencia como del proceso negociador, mediante el análisis de casos, role-playing y testings.
DESTINATARIOS• Productores, directores ejecutivos, mandos medios, gerentes, emprendedores.• Responsables de equipos, comerciales, compradores.• Y en general, a quien necesite un modelo para mejorar sus habilidades de negociación.PROGRAMAPrimer encuentro | Teoría: Qué es negociar. Por qué negociar. La estrategia empresaria y la estrategia en la negociación. Modelos de negociación (win-lose, win-win). La metodología Ury-Fisher: elementos, método y proceso de la negociación. | Práctica: Test de perfil negociador. Fortalezas y debilidades. Plan personal.Segundo encuentro | Teoría: Factores internos y externos de la negociación. Preparación previa. Habilidades requeridas al negociador en el proceso de negociación. Tipos de preparación. La preparación a través de los elementos de la negociación. | Práctica: Trabajo con ficha de preparación a la negociación.Tercer encuentro | Teoría: El perfil negociador. Estilos. Estrategias. Técnicas de negociación. El equipo negociador. | Práctica: Análisis de videos y detecciones de técnicas. Rol playing.Cuarto encuentro | Teoría: Habilidades de comunicación en la mesa de negociación. PNL: una herramienta facilitadora de la transmisión del mensaje del negociador. Cómo funciona, beneficios de su aplicación. Los distintos tipos de lenguajes. La duplicación del mensaje. | Práctica: Test perfil PNL. Rol playing de duplicación.Quinto encuentro | Teoría: Negociación proactiva: superando los obstáculos en la negociación. 1) Manejo de emociones. El rol de las emociones en la negociación. Autoconocimiento y asertividad (inteligencia emocional). Las expectativas básicas de las partes negociadoras y su influencia en las emociones. 2) Posiciones rígidas. Detección. Estrategias de derribe de las barreras y avance. |Práctica: Análisis de videos. Test de asertividad emocional.

Docente: JIMENA CARDENAS. Abogada graduada en la Universidad Kennedy (1999). Realizó estudios de posgrado en la Universidad Austral (Derecho del comercio internacional), UCES (Derecho de la empresa), UCEMA (Mercado de capitales). Es socia fundadora de VFB Consultores, en donde se brinda un servicio integral a proyectos de inversión, emprendimientos internacionales y empresas. Con una trayectoria de más de diez años desarrolló su carrera profesional en organismos gubernamentales nacionales, estudios jurídicos y empresas y consultoras financieras de primer nivel. Ha dictado capacitaciones para la Universidad de Palermo, la Universidad del Litoral, Contacto Profesional y el Centro de Capacitación profesional de Haciendo Cine. Ha dictado a la fecha varios workshops de negociación y realizado consultoría particular en el tema.  Es Directora de la carrera Negocios Digitales de ICP desde 2012.

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